A TNS em 2025/26

Alexandro: Tive o privilégio de participar destas páginas de opinião em anos anteriores, sempre refletindo sobre a evolução do nosso setor e os caminhos que escolhemos trilhar. Desta vez, quis fazer diferente. Pagamentos não se constroem em monólogos, mas em diálogos — muitas vezes firmes, por vezes divergentes, sempre necessários. Por isso, convidei alguém com quem protagonizo algumas das discussões mais relevantes do nosso mercado: Linconl Rocha.

Linconl: Sou Linconl Rocha, presidente da Associação PAGOS. Minha trajetória sempre esteve ligada à implementação — de aplicativos bancários a infraestruturas complexas de pagamentos. Hoje, à frente da associação, meu papel é ampliar o debate: não apenas sobre inovação, mas sobre sustentação de um ambiente concorrencial, inovador, seguro e cooperativo. A consolidação desse ambiente é nossa meta principal.

Linconl: Se 2025 tivesse que ser resumido em uma palavra para o mercado de pagamentos, eu diria densidade. Mais camadas, mais atores, mais responsabilidades. O mercado cresceu, consolidou, está em uma fase de maturidade regulatória e logo virá a seleção natural da espécie. Alexandro, como você leu esse ano que passou?

Alexandro: Concordo com a escolha da palavra, Linconl. Densidade pressupõe consistência e consistência pressupõe responsabilidade. 2025 foi o ano em que o setor deixou de discutir apenas crescimento e passou a discutir sustentação. Sustentar volumes, sustentar disponibilidade, sustentar confiança. Na TNS (Transaction Network Services), isso significou encarar o papel da infraestrutura como ainda mais essencial: terminais tratados como serviço contínuo, conectividade segura como pré-requisito — não diferencial — e uma cobrança crescente por disponibilidade absoluta em ambientes críticos. Não foi um ano de euforia; foi um ano de amadurecimento. E amadurecimento, quase sempre, vem acompanhado de escolhas difíceis.

Linconl: Do lado institucional, foi um ano de consolidação de agendas — e também da consciência. A associação PAGOS passou 2025 atuando em temas como defesa do setor, capacitação profissional e regulatória, diálogo com Banco Central, CVM, Receita Federal e diversos órgãos relacionados, criando o Selo de Acreditação e reafirmando, categoricamente, que queremos maior regulamentação. Qualquer outra conversa fora disso é intriga concorrencial e total desinformação. A inovação deixou de ser um fim em si mesma e passou a ser um meio para eficiência, inclusão e resiliência. O spread baixou, o acesso aos serviços é amplo e grandes bancos deixaram de ser os exclusivos provedores de serviços. Aliás, perderam feio a briga na oferta de crédito PJ. Do lado das fintechs, houve menos espaço para discursos fáceis e mais demanda por posições responsáveis. E olhando para 2026, consolidaremos a maturidade: do regulador, do mercado e dos próprios associados.

Alexandro: Exato. 2026 se desenha como o ano da consequência. As decisões tecnológicas, regulatórias e operacionais tomadas até aqui começam a cobrar seu preço — positivo ou negativo. O mercado não vai mais tolerar improviso travestido de inovação.

Assimetria Regulatória

Linconl: Quando analisamos o arcabouço regulatório e tributário, vemos instituições oferecendo serviços semelhantes sob exigências bastante diferentes. Na prática, isso cria incentivos desalinhados e pode transferir risco para o sistema como um todo. Tivemos grandes ocorrências que demonstraram fragilidades em grandes, médios e pequenos bancos e fintechs. Tivemos crise de confiança do mercado financeiro que só bancos e financeiras têm acesso, como no caso dos CDBs. A pergunta que ouvimos com frequência dos associados é direta: bancos e fintechs operam hoje em condições equivalentes?

Alexandro: Não. E talvez a pergunta mais honesta seja: deveriam operar? A assimetria não é, por si só, um problema. O problema surge quando a assimetria distorce o risco sistêmico. Se dois atores entregam o mesmo serviço crítico, como pagamentos, o nível de exigência mínima precisa convergir.

Linconl: Do ponto de vista associativo, o alerta é claro: assimetria não pode virar arbitragem regulatória. O ajuste necessário não é nivelar tudo por cima ou por baixo, mas alinhar responsabilidades ao impacto real de cada player no sistema.

Alexandro: Exatamente. Regulação não deve proteger modelos de negócio, mas o funcionamento do mercado como um todo.

Cartões para a Alta Renda

Linconl: Nos últimos dois anos, vimos um crescimento expressivo de cartões premium — mais pontos, salas VIP, experiências. Esse movimento dialoga com um consumidor mais exigente, mas também levanta discussões importantes sobre sustentabilidade do modelo. Quando olhamos os custos envolvidos, a pergunta é inevitável: isso é luxo ou engenharia financeira?

Alexandro: Com matemática, não com glamour. Esses produtos se viabilizam por perfil de consumo, intercâmbio, cross-sell e, sobretudo, dados. O cartão premium é menos sobre status e mais sobre previsibilidade de comportamento.

Linconl: Olhando para os próximos ciclos, a tendência é clara: racionalização. O mercado começa a separar o que é benefício percebido do que é excesso decorativo. A conta precisa fechar — para emissores, parceiros e para o próprio sistema. A alta renda continuará sendo estratégica, mas com propostas mais cirúrgicas, sustentáveis e ancoradas em uso real, não apenas em promessa.

Inteligência Artificial

Linconl: IA virou palavra obrigatória em todo painel, mas quando analisamos os casos reais, ainda parece concentrada em eficiência interna. Do ponto de vista do ecossistema, isso é apenas a superfície. Há enorme espaço para uso mais sofisticado em prevenção a fraudes, redução de atritos e até educação financeira contextual. Onde você enxerga uso subaproveitado da IA nos meios de pagamento?

Alexandro: Porque usamos IA majoritariamente para dentro, quando o maior potencial está para fora, como, por exemplo, na orquestração inteligente de rotas de pagamento, prevenção de falhas antes que virem incidentes, personalização dinâmica da experiência no ponto de aceitação…

Linconl: Especialmente em atendimento e suporte, que ainda consomem muitos recursos.

Alexandro: Sem dúvida. Mas não como substituição humana. IA boa é aquela que devolve tempo e discernimento às pessoas.

Cartões de Benefícios

Linconl: O decreto 12.712/25 foi recebido com leituras muito distintas pelo mercado. Para alguns, soa como intervenção; para outros, como atualização necessária de um modelo que já não refletia a realidade do consumo. Do ponto de vista associativo, esse é um tema sensível porque toca diretamente em empresas, trabalhadores, credenciadoras e empregadores. Estamos falando de interferência direta ou de modernização do modelo?

Alexandro: Aqui, confesso que minha contribuição é mais limitada. Trata-se de um tema muito específico do universo de benefícios, com impactos regulatórios e operacionais próprios. Acompanho o debate, mas é um campo em que a visão associativa e setorial é muito mais relevante do que a minha leitura individual.

Linconl: E é justamente por isso que o debate precisa ser feito com cuidado. Para as empresas de benefícios, o decreto impõe uma revisão profunda de modelos, margens e estruturas operacionais. Para as credenciadoras, há impactos claros na aceitação, na interoperabilidade e nos fluxos. Para as empresas contratantes, surge mais transparência e poder de escolha. E, para o usuário final, o potencial ganho está na flexibilidade — desde que bem implementada. Não é um jogo de soma zero: há ajustes, tensões e, no médio prazo, um mercado mais moderno. Quem perde é quem não se adapta; quem ganha é quem entende que o modelo anterior já não respondia às novas dinâmicas de consumo.

Open Finance

Alexandro: Open Finance é um termo que usam como buzzword e eu gosto de começar pelo fundamento. Trata-se de uma das iniciativas mais ambiciosas do sistema financeiro brasileiro em termos de arquitetura, padronização e segurança. A infraestrutura existe, é sólida e bem desenhada. O que ainda está em aberto não é o como, mas o para quê. Sem uma proposta de valor clara, o Open Finance corre o risco de ser percebido apenas como um exercício técnico sofisticado.

Linconl: E é justamente aí que entra a leitura mais operacional e de mercado. Do ponto de vista do ecossistema, ainda há um descompasso grande entre o potencial do Open Finance e os casos de uso efetivamente entregues. Falta transformar dados compartilhados em decisões melhores: crédito mais aderente ao perfil real do cliente, ofertas contextualizadas, redução de fricção em jornadas complexas. Hoje, o sistema é muito mais compreendido por reguladores e técnicos do que pelo usuário final.

Alexandro: Ou seja, a infraestrutura chegou antes da narrativa.

Linconl: Exatamente. Principalidade não se constrói apenas com acesso a dados, mas com confiança e benefício percebido. Quando o cliente entende por que está consentindo, o jogo muda. Numa escala de 0 a 10, eu diria que estamos em torno de 6 — avançamos bastante na base, mas podemos aumentar o valor percebido.

Alexandro: E o uso pleno não virá por imposição regulatória. Ele virá quando o Open Finance for incorporado de forma quase invisível à experiência do usuário. Nesse momento, deixará de ser promessa e passará a ser, de fato, infraestrutura viva.

Linconl: No fim, o que 2025 nos ensinou?

Alexandro: Que pagamentos são, antes de tudo, um pacto de confiança. Tecnologia, regulação e modelos de negócio só fazem sentido se preservarem esse pacto.

Linconl: E 2026?

Alexandro: 2026 vai cobrar coerência, resistência e credibilidade. E este último, no nosso setor, é o ativo mais raro — e o mais valioso.