<\/p>\n
Ap\u00f3s consolidar plataforma digital, BTG quer replicar modelo na AL<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O BTG Pactual chegou atrasado na distribui\u00e7\u00e3o de investimentos para a pessoa f\u00edsica, mas, ao completar uma d\u00e9cada de plataforma digital, a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 de que houve uma boa execu\u00e7\u00e3o, depois de alguns percal\u00e7os, segundo Marcelo Flora, o s\u00f3cio do banco \u00e0 frente da empreitada.<\/p>\n <\/p>\n Desde junho de 2016, quando anunciou publicamente o projeto, foram mais R$ 15 bilh\u00f5es gastos em tecnologia e em 40 aquisi\u00e7\u00f5es enfileiradas, com uma dezena delas de 100% do capital.<\/p>\n <\/p>\n \u201cTeve at\u00e9 meme na \u00e9poca, que dizia que com o BTG comprando tudo poderia comprar at\u00e9 um Marea usado\u201d, lembra Flora.<\/p>\n <\/p>\n Brincadeiras \u00e0 parte, constru\u00edda a tecnologia, o BTG Pactual partiu para cima dos escrit\u00f3rios de agentes aut\u00f4nomos, distribuidoras e corretoras de valores mobili\u00e1rios menores e tamb\u00e9m foi um competidor ativo na aquisi\u00e7\u00e3o de carteiras de neg\u00f3cios que foram redimensionados.<\/p>\n <\/p>\n \u201cO mercado come\u00e7ou a ver que tinha um player que estava disposto a entrar e comprar, ent\u00e3o com o nosso movimento, o banco deu uma inflacionada nos pre\u00e7os\u201d, afirma Flora. \u201cTinha um lado que precisava correr; e por outro, fazer o \u2018deal\u2019 no pre\u00e7o certo, sem inflacionar tanto. Foi um per\u00edodo interessante.\u201d<\/p>\n <\/p>\n O plano agora \u00e9 replicar o que construiu no Brasil para mercados como o Chile, onde passou a atuar neste ano com assessorias independentes, e no Uruguai, cuja compra da franquia local do HSBC foi aprovada na semana passada pelo regulador.<\/p>\n <\/p>\n A ideia \u00e9 fazer a conex\u00e3o de clientes com o BTG Pactual Bank, nos Estados Unidos, fruto da aquisi\u00e7\u00e3o do M.Y. Safra Bank, transa\u00e7\u00e3o conclu\u00edda em janeiro. Com o neg\u00f3cio, o grupo se habilitou a oferecer um portf\u00f3lio de servi\u00e7os banc\u00e1rios e de investimentos em solo americano.<\/p>\n <\/p>\n Depois de abortada a primeira tentativa de oferta p\u00fablica inicial (IPO) da XP, pela proposta do Ita\u00fa Unibanco de adquirir parcela majorit\u00e1ria do neg\u00f3cio, em 2017, o BTG, que era um dos coordenadores da opera\u00e7\u00e3o, se viu livre para atuar no segmento que tinha feito a escala da XP. Acabou se tornando um rival direto na disputa pelos escrit\u00f3rios de investimentos mais consolidadas.<\/p>\n <\/p>\n O BTG Pactual n\u00e3o abre os n\u00fameros isolados da plataforma de investimentos, mas atraiu da rede XP nomes como Lifetime, Avin (uni\u00e3o de Acqua Vero e SWM), Arton Advisors, Ethimos, One e EQI Investimentos, hoje uma corretora em sociedade com o banco (com 49% de participa\u00e7\u00e3o). S\u00f3 esse bloco re\u00fane quase R$ 170 bilh\u00f5es. A EQI, que tinha R$ 9 bilh\u00f5es quando fez a migra\u00e7\u00e3o e recome\u00e7ou do zero, atualmente tem mais de R$ 52 bilh\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n O pontap\u00e9 para o \u201cB2B\u201d, a \u00e1rea das assessorias de investimentos externas dos antigos agentes aut\u00f4nomos, veio com um acordo, em 2017, para a compra da Network Partners, uma consultoria que tinha elo com 300 escrit\u00f3rios de agentes aut\u00f4nomos, cujos s\u00f3cios tinham sa\u00eddo da \u00e1rea de expans\u00e3o da XP.<\/p>\n <\/p>\n O banco levou ainda a Ourinvest DTVM (2019), Necton (2020), o grupo Universa (2021, incluindo a Vitreo DTVM, que se tornaria Empiricus Investimentos, marca descontinuada com o tombamento da base de clientes), a Fator Corretora (2021), \u00d3rama (2023), e as carteiras de varejo da Planner e da Elite, que somaram mais de R$ 40 bilh\u00f5es, considerando o valor, quando informado, \u00e0 \u00e9poca em que cada transa\u00e7\u00e3o foi anunciada.<\/p>\n <\/p>\n \u201cO mercado tem a falsa impress\u00e3o de que o nosso neg\u00f3cio \u00e9 mais institucional, que \u00e9 mais cliente grande e, no tempo, acho que alguns investidores j\u00e1 perceberam, pela resili\u00eancia dos resultados, pelo \u2018return on equity\u2019 [ROE, o retorno sobre o capital], que quando se compara o neg\u00f3cio com o que era dez anos atr\u00e1s n\u00e3o tem como ser sempre um grande investidor institucional\u201d, diz Flora, em conversa com o Valor. \u201cN\u00e3o \u00e9. O nosso neg\u00f3cio foi se tornando muito mais processual, mais industrial.\u201d<\/p>\n <\/p>\n Pelos n\u00fameros reportados junto com as demonstra\u00e7\u00f5es financeiras do primeiro trimestre de 2026, a capta\u00e7\u00e3o l\u00edquida do BTG foi de R$ 82,8 bilh\u00f5es, com R$ 332 bilh\u00f5es em 12 meses. Havia R$ 2,6 trilh\u00f5es somados nas atividades de gest\u00e3o de fundos e de riqueza. O ROE (anualizado) ajustado era de 26,6%. S\u00f3 no wealth, que inclui grandes fortunas e a plataforma digital, havia cerca de R$ 1,2 trilh\u00e3o.<\/p>\n <\/p>\n O mercado tem a falsa impress\u00e3o de que o nosso neg\u00f3cio \u00e9 mais institucional, que \u00e9 mais cliente grande; n\u00e3o \u00e9\u201d<\/p>\n <\/p>\n Ao fim de mar\u00e7o, a XP tinha R$ 1,5 trilh\u00e3o na sua cust\u00f3dia de clientes e um contingente de cerca de 18 mil assessores, em compara\u00e7\u00e3o \u00e0 base de 4 mil profissionais amealhados pelo BTG.<\/p>\n <\/p>\n At\u00e9 2017, o BTG Pactual tinha 12 fundos de investimentos da pr\u00f3pria asset e t\u00edtulos banc\u00e1rios (CDB, LCI e LCA) emitidos pelo banco. N\u00e3o havia seguros, previd\u00eancia, negocia\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es via \u201chome broker\u201d nem Tesouro Direto. A plataforma s\u00f3 ficou efetivamente completa em 2023, diz Flora.<\/p>\n <\/p>\n O projeto digital enfrentava resist\u00eancia nos comit\u00eas de gest\u00e3o, e s\u00f3cios mais seniores questionavam a necessidade de investir \u201cum caminh\u00e3o de dinheiro em tecnologia\u201d para concorrer com as corretoras do varejo e de alta renda, ap\u00f3s uma s\u00e9rie de iniciativas frustradas no mercado brasileiro na d\u00e9cada de 1990 e in\u00edcio dos anos 2000 (Patagon, Investshop, Max Blue etc). Era o ex-estagi\u00e1rio, que ingressou no banco em 2000, provocando o time qualificado, diz Flora.<\/p>\n <\/p>\n O argumento era que o DNA do banco era ser um \u201cGoldman Sachs no Brasil,\u201d focado nas atividades de banco de investimento, gest\u00e3o de recursos (asset) e zde fortunas (\u201cwealth\u201d), relata Flora. O exemplo do \u201cfinancial deepening\u201d americano, o aprofundamento do mercado de capitais, e a pr\u00f3pria transforma\u00e7\u00e3o digital no Brasil, com agilidade para abertura de contas de forma remota, acabaram influenciando na aprova\u00e7\u00e3o do projeto em 2014.<\/p>\n <\/p>\n Para Flora, inicialmente era um trabalho em jornada parcial, com o executivo ainda respons\u00e1vel pela performance da \u00e1reas de distribui\u00e7\u00e3o de fundos e de renda fixa, que tocava.<\/p>\n <\/p>\n Hoje, a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 que o desenvolvimento tecnol\u00f3gico contribuiu diretamente para o crescimento do banco e para a valoriza\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es, segundo o executivo. Ele cita que em outubro de 2018, os pap\u00e9is eram negociados por volta de R$ 16,00 e o valor de mercado era pouco acima de R$ 20 bilh\u00f5es. Hoje, s\u00e3o negociados na casa dos R$ 50, com uma avalia\u00e7\u00e3o de mais de R$ 210 bilh\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n Segundo Flora, a transforma\u00e7\u00e3o trouxe alavancagem operacional e reduziu a depend\u00eancia de opera\u00e7\u00f5es espec\u00edficas a ponto de atrair o interesse de acionistas internacionais, a exemplo de fundos soberanos, para conhecer melhor o neg\u00f3cio digital.<\/p>\n <\/p>\n O aprendizado e a infraestrutura tecnol\u00f3gica desenvolvidos no Brasil agora est\u00e3o sendo utilizados como um \u201cplaybook\u201d para expandir a atua\u00e7\u00e3o do banco no Chile, com o in\u00edcio da distribui\u00e7\u00e3o via B2B, e no Uruguai, diz o executivo. E a opera\u00e7\u00e3o nos EUA, originalmente pensada para atender os brasileiros, vai ser integrada para servir clientes chilenos e uruguaios. \u201cIsso me ajuda a pagar o investimento\u201d, diz.<\/p>\n <\/p>\n O per\u00edodo mais dif\u00edcil, continua Flora, foi entre 2018 e 2019, quando havia um volume grande de desembolsos a fazer e zero de receita. A press\u00e3o s\u00f3 diminuiria a partir de 2020, quando a base de clientes come\u00e7ou a crescer.<\/p>\n <\/p>\n Flora diz que as aquisi\u00e7\u00f5es n\u00e3o acabaram, que o banco tem como pr\u00e1tica avaliar todas as oportunidades de neg\u00f3cios. Mas que esse tipo de movimento se tornou menos \u00f3bvio no Brasil. Por isso, tem observado oportunidades fora do pa\u00eds.<\/p>\n <\/p>\n Olhando para tr\u00e1s, o executivo diz que houve alguns percal\u00e7os, especialmente no pre\u00e7o de algumas transa\u00e7\u00f5es de M&A, mas ele prefere n\u00e3o nomin\u00e1-las.<\/p>\n <\/p>\n \u201cEm algumas aquisi\u00e7\u00f5es, pagou mais do que devia\u2026 a gente viveu ali no momento do juro a 2%, um pouco depois da pandemia, n\u00famero de CPFs na bolsa explodindo, todo mundo em casa sem ter o que fazer virou \u2018day trader\u2019, talvez ali a gente tenha se deixado levar um pouco pela euforia do mercado, mas n\u00e3o foi um erro s\u00f3 nosso, foi do mercado de maneira geral\u201d, diz.<\/p>\n <\/p>\n Ele compara as aquisi\u00e7\u00f5es em s\u00e9rie a um book de cr\u00e9dito. \u201cVoc\u00ea tem que ter a maturidade de entender que de cada dez cr\u00e9ditos, um ou dois n\u00e3o v\u00e3o ser pagos e, obviamente precisa fazer a gest\u00e3o de uma maneira que o retorno nos outros remunere o banco adequadamente por esse capital que est\u00e1 sendo investido.\u201d<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Valor Econ\u00f4mico, em 17\/06\/2026, Constru\u00edda a tecnologia, o BTG Pactual partiu para cima dos escrit\u00f3rios de agentes aut\u00f4nomos, distribuidoras e corretoras de valores mobili\u00e1rios menores e tamb\u00e9m foi um competidor ativo na aquisi\u00e7\u00e3o de carteiras de neg\u00f3cios que foram redimensionados. 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