Análise Especial sobre Rentabilidade dos Cartões


José Roberto Neves

Outubro 2008

Muito se discute sobre a Rentabilidade gerada por uma conta de cartão de crédito. Uma conta pode gerar para o emissor um lucro antes do IR superior a R$ 100 por ano, como também pode ficar abaixo de zero. Como vemos, o intervalo entre o sucesso e o fracasso é grande e vai depender de algumas variáveis importantes:

  • O perfil do Cliente que recebe o cartão;
  • O estágio do ciclo de vida do cliente na base;
  • A gestão da carteira de clientes por parte da Instituição financeira.

Na prática, observamos projetos extremamente bem sucedidos e rentáveis em contraposição a projetos deficitários que são lançados e não evoluem da forma esperada ou mesmo desaparecem.

Um único fator, como por exemplo a gestão da inadimplência, pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso de um produto. Neste artigo vamos tratar da rentabilidade proporcionada por uma conta de Private Label Puro e sua evolução para o produto híbrido ou mesmo o cartão de crédito de uso geral.

Pois bem, conforme podemos observar no gráfico abaixo sobre a rentabilidade acumulada de um cartão de crédito convencional em 60 meses, podemos estimar que o “payback” acontece por volta do 30º mês. Isto em função dos altos investimentos para a aquisição de um novo cliente e também da absorção do risco inicial de se incorporar na base um cliente ainda não conhecido. Ou seja, é natural em qualquer portfolio, conviver com perdas de crédito mais elevadas nos primeiros 18 meses de vida de uma conta.

De uma maneira geral, podemos dizer que o resultado do primeiro ano é muito afetado pelo custo de venda da conta e no segundo ano pela perda de crédito resultante de se trabalhar com um cliente que ainda não conhecemos muito bem. A partir daí, a tendência é de rentabilidade crescente.

Evidentemente, há diferenças significativas entre a rentabilidade de um cartão convencional, um cartão Private Label Puro e um cartão Híbrido. O cartão Private Label Puro é um produto, em geral, voltado para consumidores de baixa renda que ainda não tem um cartão convencional. Assim, o uso do cartão está limitado a sua renda e, portanto, os gastos efetuados pelos clientes são bastante baixos. Além disso, o uso do cartão é limitado pela aceitação que é específica daquele estabelecimento. Adicionalmente, como conseqüência da menor renda, os clientes tem um maior financiamento e uma maior probabilidade de inadimplência. A reação natural dos emissores de Private Label ao maior risco é praticar uma maior taxa de juros.

Num estudo desenvolvido pela CardMonitor concluímos que, enquanto um cartão de crédito convencional tem em média um LAIR de R$ 74/conta/ano, um Private Label puro tem R$6/conta/ano (considerando uma carteira madura, no seu quinto ano de vida). Isto se dá um função do perfil da base de clientes (de menor renda) e também da restrição de se poder usar somente dentro de uma mesma cadeia de lojas.

Uma maneira que as empresas encontraram de alavancar a rentabilidade dos cartões Private Label foi colocar neles uma bandeira de ampla aceitação. Com isso, apesar do cliente ser a mesma pessoa, ele tem a oportunidade de utilização em mais estabelecimentos, aumentando seu gasto por conta. O quanto aumenta de gastos, depende de muitos fatores sendo que o tipo de estabelecimento do Private Label o mais relevante. Exemplificando, uma pessoa que tem um Private Label de supermercado usa o cartão com muito mais freqüência que um de livraria. Desta forma, o incremento nos gastos no cartão da livraria em função da colocação da bandeira é significativamente maior do que aquela observada no cartão de supermercado.

O aumento de gastos proporcionado pela inclusão de uma bandeira global, transformando o cartão no modelo “híbrido”, pode variar de 30% a 120%. No estudo da CardMonitor, consideramos um aumento médio de gastos de 50%. Com isso, o LAIR de um cartão híbrido mais que triplica em relação ao Private Label original, atingindo R$ 22/conta/ano.

Com o passar dos anos, a expectativa dos emissores é que parte dos portadores do Private Label atinjam patamares superiores de gastos aproximando-se da média dos clientes do cartão de crédito convencional. Para isso, contam com o progresso profissional de seus clientes, melhoria da renda, oferta de produtos adicionais. Nesse sentido, fidelizá-lo desde o início do relacionamento passa a ser vital, uma vez que quando este cliente estiver no “target” dos produtos convencionais ele será assediado por todos e receberá inúmeras ofertas de cartões.